Сегодня: Понедельник, 21 Август 2017, 22:32
Приветствую Вас, Гость
Главная » Статьи » Украина и мир

Как бизнес-новичку заполучить первых клиентов
Одной из главных проблем на заре любой компании является то, что о ней никто не знает и мало кто готов с ней сотрудничать. Но все с чего-то начинают, главное – знать, с чего именно, или же спросить у "бывалых".

Когда абсолютно новый игрок выходит на рынок, очевидно, большая популярность ему не грозит. Более того, даже поиск первых клиентов часто схож с подвигом Геракла, особенно, если речь идет о нише, в которой уже достаточно долго работают люди с именем и авторитетом. Специальные предложения и выгодные цены в роли приманки работают далеко не всегда, так как клиенты склонны выбирать проверенные компании, чтоб, как гласит поговорка, не быть скупым, который платит дважды. Как же в таких условиях найти первых драгоценных клиентов, согласившихся сотрудничать с новичком, тем самым давая толчок к привлечению все новых и новых заинтересовавшихся?

Ответ на этот вопрос, имеющий практическую ценность, может дать только тот человек, который сам прошел по этому сложному пути и знает всю подноготную мира бизнеса. Свою историю первого успеха и, как следствие, дальнейшего развития рассказал основатель компании Silktide Оливер Эмбертон на ресурсе Quora в надежде на то, что люди, стремящиеся к тому же что и он, смогут воспользоваться его весьма поучительным опытом.

Предыстория

Оливер Эмбертон решил примерять роль бизнесмена, когда ему был 21 год и опытом в этом деле он не мог похвастаться. Как рассказывает в будущем успешный предприниматель, стартовал он вместе с неким директором по продажам, который оказался до безрассудства самоуверенным, в некотором роде даже сумасшедшим. "На этапе привлечения первых потенциальных клиентов он хвастал, что не силен в технике, что даже не знает, как пользоваться электронной почтой. Это не звучало вдохновляюще от представителя прогрессивной компании, занимающейся веб-дизайном", – вспоминает Эмбертон.

В таких условиях начинающий бизнесмен был вынужден самостоятельно и очень быстро учится продавать. Результатом таких стараний стало то, что уже за первый год компания получила контракты с правительством и привлекла 500 клиентов. И все это … без денег и в офисе размером с холодильник.

Доверие – дело времени

Новый бизнес – не имеет репутации. Поэтому на первом этапе доверие может быть только персональное – к его основателю, утверждает Оливер Эмбертон.

"Я создавал сайты для того, чтобы учится. Один из них – социальная сеть для моего университета. Количество ее активных пользователей вскоре выросло до тысячи. Сама же социальная сеть вызвала множество споров и обсуждений внутри кампуса", – рассказывает Эмбертон.

Он вначале делал все бесплатно, просто чтобы продемонстрировать свою "страсть": "Если вы не можете найти оплачиваемую работу, создайте себе бесплатную. Бесплатная работа – ваш путь к доверию, и вам не нужно разрешение, чтобы его заработать".

Энтузиазм + знания

"Я не был традиционным продавцом, с зачесанными назад волосами и в причудливом костюме. Я был яростным энтузиастом, очень хорошо обученным. И, как оказалось, это имеет большее значение", – вспоминает Оливер Эмбертон.

Главное, по мнению предпринимателя, помнить принцип – люди покупают у людей: "Вы можете возмущаться тем, что клиенты будут гораздо менее тронуты вашими брошюрами, нежели вашей персоной. Они оценивают вас как человека, и лучше бы этому человеку быть убедительным. Если вы искренне захлебываетесь от волнения, рассказывая о тех превосходных услугах, которые вы можете им предоставить, люди этим проникнутся. А ваш авторитет должен сделать все остальное".

Доверие к вам придет со временем, но лучший способ для его укрепления – сделать все по высшему классу и продемонстрировать это людям, которые смогут оценить вас по достоинству.

Зарекомендуйте себя с лучшей стороны в своем кругу

"Моя первая продажа – сайт за £3000 ($5000), он был куплен в резиденцию, где я жил, будучи студентом.  Приобрели его люди, которых я знал с тех времен. Я уже знал, чего они хотели. Решение сотрудничать со мной было принято на основании когда-то созданной мной социальной сети и личном знакомстве", – рассказывает Эмбертон.

Это и есть ключ, считает предприниматель. Люди покупают у тех, кого они знают. Вы, возможно, не согласитесь с этим, но это не значит, что мысль неверная. Знакомство с нужным человеком может поспособствовать тому, что незнакомый человек откроет перед вами дверь.

"Я наладил продажи со школой, где я учился, с университетом. Я сотрудничал с компаниями, где работали мои друзья. Каждый человек, которого я знал, на какой, казалось бы, низкой должности он не находился, был необходимой связью с потенциальным клиентом. Только по этим каналам я заполучил 500 компаний в первый год работы, – говорит Оливер Эмбертон. – Позже я узнал о специальных мероприятиях, проводимых для налаживание деловых связей, но я не пользовался ими в течение первых 6 лет моего предпринимательства".

Привлекайте "громкие" имена

"Первая крошечная продажа отделу моего университета внезапно дала мне возможность сказать: "Я сделал сайт для этого университета". И неважно, что это был небольшой проект, он даже мог быть абсолютно бесплатным. Самый мощный индикатор доверия – даже не ваша работа, а те имена, с которыми вас можно связать", – утверждает Эмбертон.

Еще одним "бонусом" работы с компаниями с "громким" именем является большое количество сотрудников, которые переходят в другие организации, утверждает бизнесмен. Подтверждение тому: со временем кто-то из упомянутого университета начал работать в местном совете, как следствие – первый государственный заказчик, и ситуация повторялась. Главное правило: "громкие" имена привлекают "громкие" имена.

Также важно: предоставляйте сервис на самом высшем уровне. Если вы не сделаете ваших клиентов счастливыми, ничего хорошего у вас не получится.

То, что вам НЕ нужно

Если ваша стратегия развития включает SEO или социальный маркетинг, разработайте новую стратегию, советует Оливер Эмбертон. Проконсультируйтесь у людей, которые пользуются этими механизмами: они расскажут, что эти вещи работают в долгосрочной перспективе, и в основном в качестве "украшения" для устоявшегося бизнеса. "Вы не Coca-Cola. Думайте и планируйте соответственно", – говорит предприниматель.

"Почти всегда реклама – это "огненная яма", куда летят ваши деньги, чтобы сгореть. Посмотрите, что другие компании, находящиеся, как и вы, на ранней стадии развития, делают с рекламой, и приносит ли это им успех. Если вы все же решили себя рекламировать, тратьтесь на это в разумных масштабах", – советует Эмбертон.

Он также утверждает, что не стоит тратиться на необдуманные символы статуса. Разбрасывание денег на претензионные часы, автомобиль, офис будет иметь печальные финансовые последствия. Это может помочь вам чувствовать себя более уверенно, но это не добавит вам шансов успешно продать свой продукт. "Я, даже не имея автомобиля в течении первых пяти лет работы, смог заполучить контракты на сумму £100 тыс. ($160 тыс.)/год", – говорит нынче весьма успешный предприниматель.

Делайте выводы.

Категория: Украина и мир | Добавил: admin (28 Август 2014) | Автор: Иванна Костюхина
Просмотров: 267 | Рейтинг: 0.0/0
Добавлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи.
[ Регистрация | Вход ]