Продажи по телефону. Телефонный маркетинг
На сегодняшний день по телефону можно не только назначать встречи, но и продавать любой товар. Для менеджеров по продажам и операторов call cener телефон является главным их инструментом. Осуществлять телефонные продажи достаточно сложно и поэтому перед их выполнением следует пройти курс обучения. В этом помогают тренинги, на которых изучаются различные способы продаж, разбираются ситуации, возникающие при разговоре с клиентом, и нарабатываются навыки продаж. Освоить технику телефонных продаж можно изучив и проработав основные их правила.
Операторы call center и менеджеры по продажам, занимаясь продажами по телефону, должны пользоваться специально разработанным сценарием разговора с клиентами. Сценарий пишется для того, чтобы облегчить общение с клиентами, чтобы они смогли поверить звонящему. Наличие сценария придает уверенность, так как на него можно опереться в любой момент.
Абсолютно уверенных в себе людей не так уж много, уверенность приходит с опытом и поэтому специалистам, занимающимся телефонными продажами, приходится ее вырабатывать. Чтобы звонки клиентам были результативными необходимо предварительно изучить все характеристики товара, уяснить его пользу для клиентов и только тогда можно будет уверенно его предлагать.
Мнение о том, что специалисты по телефонным продажам должны быстрым темпом рассказать о всех достоинствах предлагаемого товара и обо всех преимуществах компании, которую они представляют, не правильное. Многие клиенты, не выдерживая такого напора, просто бросают трубку. Поэтому так вести разговор, а правильнее монолог, не следует, необходимо дать клиенту возможность высказаться о том, что его волнует, и что для него важно. Разговор надо направлять так, чтобы он был интересен клиенту. Чем больше при телефонном общении он разговаривает, тем больше шансов, что продажа состоится.
Необходимо при общении с клиентами отходить от шаблонов, даже если Вы пользуетесь сценарием. Шаблонные фразы сразу же могут насторожить клиента, поэтому следует придумать нестандартные индивидуальные фразы, которые смогут его заинтриговать. Нетипичному подходу к общению с клиентом вас могут обучить на тренингах.
Не каждый клиент готов к общению по телефону и поэтому чтобы его привлечь к разговору, следует найти общую тему, которая была бы для него актуальной. А для этого необходимо изучить бизнес клиента, его предпочтения, и выяснить, чем ваш товар или услуга смогут помочь ему в работе и решении его проблем. И тогда можно будет пообщаться на тему его интересов, успехов и проблем.
Не следует сразу же пробовать назначать клиенту встречу, это ошибка. Вначале его во время телефонного разговора следует заинтересовать, а только затем предложить встречу в удобное для него время, на которой Вы можете вместе уточнить детали.
Представляться клиенту следует уверенной и отточенной фразой. Объяснять клиенту, зачем Вы звоните надо четко и уверенно. Не следует в представлении рассказывать о себе и о компании, что клиенту совсем не интересно. Вы зря потратите время и клиент, выслушивая не интересные ему факты, бросит трубку. Предварительно следует отработать свое представление, чтобы ваши слова звучали бодро и просто. Очень важно в телефонных продажах – это, преодолевая себя, сделать первый звонок. Если Вы сделаете все правильно, то успех им будет обеспечен.